Viðskiptavinir lögmanna biðja oft um lækkað verð. Þeir vilja fá afslátt af tímaverði, fá flatt verð á tíma allra sem koma að málinu eða biðja eftir á um að ákveðnir tímar séu felldir niður eða afskrifaðir. Hvernig er best að bregðast við þessu? Hér eru nokkrir punktar.

Reyndu að skilja ástæðurnar.

Til hvers er viðskiptavinurinn að biðja um lægra verð? Er hann hræddur við heildarkostnað í málinu? Er hann hræddur við að þú rukkir fyrir að setja þig inn í málið? Óttast hann að óreyndur fulltrúi rukki marga tíma fyrir að læra á málaflokkinn? Ef þú skilur ástæðurnar þá er einfaldara að svara spurningunum. Ef óttinn tengist tímafjölda óreyndra fulltrúa þá gætr þú boðið 10 fyrstu tíma málsins ókeypis. Það eyðir áhyggjunum en tryggir samt rétt tímaverð í málinu að öllu öðru leiti.

Ekki slá strax af verði

Taktu við beiðninni og hafðu samband við viðskiptavin aftur síðar. Farðu yfir málið og reyndu að sjá lausn á verðlagningunni. Gætu nokkrir ókeypis tímar leyst málið? Gæti breytt nálgun á vinnuna verið til bóta? Eru aðrir lögmenn á stofunni heppilegri í málið? Gerðu svo tillögu sem viðskitpavinur gæti sætt sig við.

Aldrei fara undir lægsta verð

Ákveddu áður en þú hittir viðskiptavin hvar þú dregur línuna í verði. Ekki fara niður fyrir þá línu. Með því ertu að standa fast á því að þjónustan sé þess virði. Sá sem lækkar verð um of er að samþykkja að virði þjónustunnar sé í run mun lægra en upphaflega var haldið fram.

Lækkaðu verð bara einu sinni

Ekki veita frekari afslátt til viðskiptavinar nema ríkar ástæður sé fyrir því. Þú hefur þegar slegið af verð og farið undir það virði sem þú telur vera á þjónustunni. Ef þú heldur áfram að lækka þá verður ekki aftur snúið í verðum gagnvart þeim viðskitpavini.

Gefðu skýringar á afslætti.

Ef þú ákveður að veita afslátt eða lækka verð fyrir tiltekinn viðskiptavin gefðu þá skýringar á því hvers vegna þú ert reiðubúinn að lækka verð. Er það vegna vináttu, mikilla viðskipta, vegna annarra viðskipta sem þessi viðskiptavinur kom með á stofuna eða vegna loforðs eða samkomulags um langvarandi viðskipti? Góð skýring eykur virði afsláttarins í huga viðskiptavinarins og eykur tryggð hans við þig í viðskiptum.

Útskýrðu áhrif afskrifta.

Ef þú fellst á að afskrifa tíma fyrir viðskiptavin, segðu honum þá frá því að þú hafir ákveðið að afskrifa og að stofan muni bera kostnaðinn af afskriftinni. Segðu honum hversu sjaldan þú afskrifar og að þetta sé vegna þess að þú metir viðskiptasambandið mikils. Það eykur virði afskriftarinnar að upplýsa um þessi atriði.

Gefðu afslátt í skiptum fyrir annað.

Ef þú ákveður að veit afslátt eða lækka verð biddu þá um að eitthvað annað sé tekið með í reikninginn. Þú gætir til dæmis beðið um að greitt sé inn á málið, að greitt sé á gjalddaga en ekki eindaga svo eitthvað sé nefnt.

Sýndu alltaf fullt verð á reikningi.

Hafðu fullt verð á allri vinnu og vöruliðum á reikningi en hafðu svo sér dálk/línu fyrir afslátt. Með því móti sér viðskiptavinur hvert heildarvirði þjónustunnar er og hve mikið af því hann fékk slegið af.

Sýndu alltaf afskrifaða tíma á reikningi.

Ef þú afskrifar tíma sýndu þá á reikningi svo að viðskiptavinur átti sig á því hvað þú hefur gefið eftir gagnvart honum í uppgjöri.

Segðu stundum nei.

Ef krafa um afslátt eða lægra verð er slík að það borgar sig ekki að taka viðskiptavin inn á stofuna vertu þá viss um að segja nei við viðskiptunum. Það er mjög sjaldgæft að viðskipti sem hefjast á verði langt undir uppsettu verði þróist síðar upp í uppsett verð. Verðlækkunin er búin að festa virði þjónustunnar í huga viðskiptavinarins og því er mjög erfitt að breyta.

Vonandi koma þessir punktar að góðum notum. Við höfum rætt við liðlega 100 íslenska lögmenn um verðmyndun á þjónustu þeirra og allir ofangreindir punktar eiga vel við. Lykilatriði er að verð endurspeglar virði.