Tengsl lögmanna við viðskiptavini sína er ein verðmætasta auðlind hverrar stofu. Margir gefa þó viðskiptatengslum lítinn gaum og telja að sífellt þurfi að sækja ný viðskipti út á markaðinn til þess að auka veltu og/eða hagnað. Aðrir bíða eftir því að viðskiptavinurinn hringi. Og enn aðrir segja að það sé „bara ekkert að gera“. Þetta er mikill misskilningur. Hér eru nokkrir punktar.

Tækifærin eru í núverandi viðskiptavinum

Ef þú ert lögmaður þá hefur þú nú þegar nokkurn hóp viðskiptavina sem þurfa margvíslega lögfræðiþjónustu. Um leið og þú tekur að þér fyrsta málið fyrir viðskiptavin eru komin á tengsl sem hægt er að rækta. Aðstoð við gerð leigusamnings á skrifstofuhúsnæði gæti vel orðið að ráðgjöf við samruna ári síðar ef vel tekst til við að rækta sambandið.

Hlustaðu eftir tækifærum

Þegar þú hittir forstjóra eða stjórnendur fyrirtækja sem eru að kaupa af þér lögfræðilega ráðgjöf er mikilvægt að hlusta á það sem þeir segja. Taktu eftir hvað þeir eru að gera, í hvaða málum eru þeir að vinna, hvar er átök eða miklir hagsmunir sem þarf að vernda.

Spyrja má opinna spurninga um aðrar þætti í rekstrinum sem þú veist að þurfa oft á lögfræðilegri ráðgjöf að halda. Spyrja má út í nýlegar breytingar á reglugerðum, hvaða áhrif þau hafi á reksturinn og hvort fyrirtækið þurfi aðstoð við að aðlagast breyttum aðstæðum. Þú getur spurt út í aðgerðir samkeppnisaðila, nýleg sambærileg mál í öðrum atvinnugreinum, o.s.frv. Með lifandi samtali sér viðskiptavinurinn að þú ert sérfræðingur og leitar því frekar til þín þegar á þarf að halda.

Sýndu skjót viðbrögð

Ef þú fréttir af einhvers konar vandræðum hjá viðskiptavini, sérð þau í fréttum eða heyrir af þeimmeð öðrum hætti, vertu þá ófeiminn við að hringja strax og bjóða ráðgjöf. Vertu fyrst búinn að fara yfir álitaefnið og sjá meginlínurnar í því svo þú getir strax í fyrsta símtali gefið vísbendingar í málinu. Með þessari nálgun verður þú sérfræðingur sem fylgist með því sem er að gerast. Þú róar taugar viðskiptavinarins og verður sá lögfræðingur sem hann leitar til.

Haltu tengslunum lifandi

Gott er að hafa reglulega samband við núverandi viðskiptavini. Segja þeim hvað sé að gerast á stofunni og benda þeim á þjónustuliði sem gætu nýst þeim. Oft felur þetta í sér vinnu við að fylgjast með fréttum, sjá hvað fyrirtækin eru að fást við, hvert þau stefni o.s.frv. Ávöxturinn er svo sá að þín stofa er efst í huga viðskiptavinarins þegar kalla þarf eftir lögfræðilegri ráðgjöf.

Vertu undirbúinn þegar þú hittir einstakling/fyrirtæki sem kaupir af þér þjónustu. Vertu með á hreinu hvað þeir eru að gera, hvaða samninga þeir gætu hafa gert nýlega, hvort þeir eigi í einhvers konar vandræðum, hvort þeir séu með opinberar skráningar, samþykkir o.fl. í lagi og legðu gott til mála. Viðskiptavinir kunna að meta frumkvæði og sérþekkingu í málaflokki sem þeir þekkja ekki sjálfir.

Fylgstu með mannabreytingum

Forstjórar og sviðsstjórar í lögfræðideildum færast oftar en ekki á milli fyrirtækja. Við slíkar tilfærslur skapast ný tækifæri. Tengsl þín sem lögmanns við fráfarandi forstjóra haldast áfram og ný tækifæri gæti skapast ef forstjórinn tekur við nýju starfi. Strax þarf að skapa tengsl við þann sem kom í stað þess sem þú þekktir og byggja þar á reynslu fyrirtækisins af lögfræðiþjónustu þinni. Þetta felur í sér símtöl og samskipti en getur skipt sköpum um hvort þú verðir áfram ráðgjafi fyrirtækisins eða ekki.

Margir þessara punkta kunn að hljóma eins og sölumennska sem lögmenn forðast. Það þarf þó ekki svo að vera. Fyrst og fremst þarftu að koma fram eins og fagmaður með víðtæka þekkingu á sviði lögfræðinnar. Þú þarft að hjálpa viðskiptavini þínum eins vel og þú getur og kynna honum hvað þú getur gert. Það er alveg sama hversu góður lögfræðingur þú ert ef viðskiptavinurinn (sem hefur sérþekkingu á öðrum sviðum) veit ekki að þú getur leyst málið.

Þeir lögmenn sem við hittum og fagna mikilli velgengni eiga það sammerkt að vera góðir í ofangreindum atriðum. Þeir eru góðir í að rækta tengslin við sína viðskiptavini og eru alltaf efst í huga þeirra þegar þörf er á lögfræðilegri ráðgjöf.